Vandaag willen we het met je hebben over verkopen. Want je marketing kan nog zo sterk staan..
..Je kan het helemaal verkloten met je salesskills.
En weetje, zonder sales geen bedrijf.
Maar wat gebeurt er als jij over sales na denkt?
Zie je dan de gladde autoverkoper in krijtstreeppak voor je?
Of denk je dan terug aan zo’n vervelend salesgesprek waarbij je ontzettend gepusht werd om te kopen?
Je rent liever de andere kant op denk ik..
Toch zien we een afgeleide hiervan in heel erg veel salesgesprekken nog fout gaan.
Dat komt vooral omdat je het in alle salestrainingen, of van alle sales guru’s te horen krijgt.
We hebben het over: het tackelen van bezwaren.
Je weet wel..
Je potentiële klant zegt: ‘het is nu nog even niet de juiste tijd’ en jij komt met ‘maar je hebt het nu al een tijd alleen gedaan en dat heeft je niets opgeleverd. Dus er verandert dan nu toch ook niks?’
Of: ‘ik vind het een hele hoge investering’ en jij komt met ‘maar wat is jouw droomleven je waard. Als je niet investeert gebeurt er ook niks..’
Ik voel de frustratie al borrelen terwijl ik het schrijf.
Vergeet niet.
Heel erg vaak zijn er bezwaren omdat jouw saleslead nog niet overtuigd is van jou, of mentaal nog niet klaar is om de investering te doen.
Als jij dan in het salesgesprek gaat pushen wordt het alleen maar vervelender.
Jij raakt gefrustreerd, maar jouw saleslead ook.
En je zal geen deal closen.
Maar je moet wel wat met die bezwaren. Dus wat doe je dan?
In plaats van dat je het argument probeert te ‘winnen’, is het veel slimmer om in gesprek te gaan en vragen te stellen.
Zoals je het hele salesgesprek ook al gedaan hebt.
Het niet hebben van tijd, het er nog even over na willen denken, of het met iemand anders willen overleggen zijn vaak schijnbezwaren.
Meestal zit er een diepere laag onder.
Waardoor je met de vraag: ‘Waar twijfel je over?’ veel verder komt dan het winnen van het argument.
“Ik hoor je zeggen dat je er even over na wilt denken. Waar wil je precies over na denken?”
Waarop je een antwoord krijgt waar je wat mee kan:
‘Ik ga net aan een nieuwe opleiding beginnen, en weet niet of ik wel de tijd heb om dit er naast te doen..’
‘Ik nog niet echt overtuigd ben dat dit echt mijn probleem gaat oplossen. Ik ben bang dat XYZ gebeurt.’
‘Ik een single mom ben, en verantwoordelijk ben voor het inkomen en ik zo’n investering echt mega spannend vindt.’
Op basis van de antwoorden, kan jij een passende reactie geven.
‘Snap ik! Hoeveel dagen in de week is je opleiding? Wij willen dat je minimaal X uur per week beschikbaar hebt om dit te laten slagen. Lukt dat?’
‘Ik hoor wat je zegt, van de week sprak ik toevallig met een andere klant van ons die in dezelfde branche zit. Zij liep hier precies tegenaan. We zijn met haar met XYZ aan de slag gegaan, en inmiddels is dit haar resultaat’
‘Dat is inderdaad een flinke druk die op je schouders ligt. Misschien is het fijner als we een betalingsregeling maken en daar afspraken over maken ipv dat je het bedrag in 1 keer betaald, geeft dat ruimte?’
Hopelijk voel je het verschil in de twee.
Op het moment dat je vragen stelt en oprecht en eerlijk antwoord geeft zal jouw potentiële klant dat voelen.
Die merkt dat jij echt probeert te helpen en het beste met hun voor hebt.
En natuurlijk mogen mensen ergens over nadenken.
Of het met hun partner bespreken.
Maar hoe zorg je ervoor dat je ze dan alsnog binnenhaalt?
Daarover later meer!